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Cabinets de recrutement : les équilibristes entre RH et Commercial ?

J’adresse plus particulièrement cet article à ceux qui connaissent peu le milieu du recrutement : si le principe de ce qu’est un cabinet dans ce domaine semble bien sûr évident, je voudrais tenter de montrer de manière simple et efficace un peu de ce qui se cache derrière ces structures plus que répandues. Ce n’est évidemment absolument pas exhaustif.

Etat des lieux des cabinets de recrutement

On comptait environ 1600 à 1700 cabinets de recrutement en France en juin 2016 selon l’APEC. Ce chiffre est relativement stable depuis plusieurs années, car tandis que les grands cabinets se maintiennent dans le temps, certains ont fait faillite à cause de la crise de 2008 tandis que d’autres se sont créés grâce à la possibilité du statut auto-entrepreneur.

En termes d’activité, un communiqué de presse d’une des branches de la Fédération Syntec, Syntec Conseil en recrutement, daté de Février 2017, montre que le marché du recrutement de cadres connaît une belle croissance depuis peu, en France comme dans d’autres pays européens tels que la Belgique, l’Italie, l’Allemagne, l’Espagne, le Royaume-Uni et le Luxembourg. En revanche, le Royaume-Uni affiche au contraire un mois d’août 2016 relativement faible dans ce domaine, ce qui est dû à l’incertitude liée au Brexit, comme l’explique Etienne Deroure, Président de l’ECSSA ((Confédération Européenne des conseils en recrutement).

Les cabinets de recrutement peuvent être de taille très différente, spécialisés dans un secteur particulier ou généraliste. Le site C-Radar a produit une analyse des cabinets de recrutement en France selon laquelle « les entreprises de ce secteur sont principalement situées en région parisienne, leur âge médian est de 8 ans (contre 10 pour les entreprises françaises), leur chiffre d’affaire est de 300Ke et elles emploient en moyenne 4 personnes. Quasiement toutes disposent d’un site web (98%) ».

chiffres cab recrut

Quelle identité ? Entre commercial et Ressources Humaines.

Si pour beaucoup les consultants des cabinets de recrutement sont associés à la fonction RH, la réalité en est pourtant plus éloignée qu’on ne le pense. Bien sûr, recruter c’est être en contact avec de nombreux candidats, et trouver l’adéquation parfaite en termes de compétences comme de personnalités entre des personnes et des entreprises. Or justement, ce qui différencie intensément le recrutement corporate (c’est-à-dire fait par les RH d’une entreprise pour des besoins internes) et le recrutement en cabinet, c’est que l’activité de ce dernier constitue le cœur de son action. En ce sens les consultants n’ont en aucun cas un rôle « support » – alors que les RH en entreprise correspondent à cette appellation –  mais au contraire ils sont ceux qui produisent le fameux chiffre d’affaire, ce qui fait vivre la structure.

Première étape pour accomplir une mission : avoir une mission…

Ce n’est en effet pas évident dans tous les cabinets. Si certains ne sont jamais à court de postes à pourvoir, que ce soit grâce à leur réputation en tant que cabinet, au marché de l’emploi dans un secteur particulier ou autre, d’autres comprennent un aspect commercial essentiel dans la mesure où ils doivent trouver eux-mêmes des clients. Il s’agit alors de prospecter, de faire de la veille pour comprendre quelles entreprises recrutent, et de savoir montrer au client qu’il a besoin d’aide, et que le cabinet est là pour répondre à ce besoin dont il n’a parfois peut-être pas conscience. C’est là un aspect commercial qui peut être fondamental dans un cabinet de recrutement, qui consiste en une partie importante du métier de consultant.

file candidats

Les consultants endossent donc ensuite non seulement le rôle de recruteur vis-à-vis de candidats, ce qui constitue là la partie « RH » de leur mission, tout en ayant bien sûr une relation commerciale avec les entreprises clientes. Il faut identifier les besoins de celles-ci, et y répondre le plus exactement possible. Cependant il est intéressant de constater que si le cabinet propose ensuite des candidats en les vendant d’une certaine manière au client (car c’est le fait de « placer » qui constitue le succès même d’une mission), il apparaît dans un même temps que le consultant doit aussi vendre l’entreprise au candidat, lui donner envie de rejoindre la structure. Tout comme dans un recrutement interne, mais de manière plus neutre peut-être, puisque le cabinet est un tiers dans le processus, essentiel et potentiellement plus objectif.

C’est dans le cadre de mon stage que je m’interrogeais ainsi sur l’équilibre entre la dimension ressources humaines et celle commerciale dans un cabinet de recrutement. J’apprécie ce double aspect, entre objectifs chiffrés et relations humaines. C’est ce qui fait pour moi la grande richesse du métier. Les cabinets de recrutement sont un support parfois essentiel pour des entreprises qui n’ont pas les moyens ou les facultés de recruter pour elles-mêmes par elles-mêmes, mais cette fonction support s’effectue à travers ce que produit le cabinet. C’est un challenge permanent et passionnant.

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